В нашу компанию регулярно обращаются руководители бизнеса с готовыми сайтами и желанием запустить на них профессиональную рекламу, чтобы получать заказы. Несмотря на то, что для нас новые клиенты, конечно же, выгодны, каждому четвертому-пятому заказчику я, как менеджер проектов и интернет-маркетолог, отказываю. Почему? Хоть работа по ведению рекламы для многих

специалистов подразумевает только ответственность за качество трафика (приводить потенциальных клиентов по минимальной цене), профессиональный подход подразумевает работу на получение конечного результата, то есть заявок и заказов, которые должны окупать вложения и приносить прибыль. Так вот, бывают такие сайты и страницы, с которых даже самый заинтересованный посетитель скорее всего не обратится, а значит и платить за то, чтобы его туда привести не имеет смысла.

В этой статье я расскажу простым языком что должно быть на сайте, чтобы превратить посетителя в покупателя.

Правило №0. Приводите посетителя на страницу, которая отвечает его запросу (вопросу, потребности, желанию)

Предположим, вы продаете деревянную мебель. Если человек ищет "купить кухонный стол" вы можете направить его на “главную” или страницу “о компании” и рассказать, например, историю своей фирмы. Можете так же завести на страницу со статьей, в которой раскрывается история появления кухонного стола, его основные функции, классификация столов, преимущества кухонного перед письменным и хирургическим столами и т.д.
Так вот. Каждый четвертый-пятый клиент так и поступает (или хочет так поступить). Как результат, посетитель или сразу покидает такого рода страницу, или немного читает, после чего точно так же её покидает.

У посетителя на странице товара или услуги есть ряд вопросов, ответы на которые он хочет получить, а именно:
Куда я попал и что здесь предлагается?
Почему мне это нужно купить?
Почему это стоит купить здесь?
Почему это стоит купить сейчас?

Если на все перечисленные вопросы страница даст убедительные ответы, вероятность покупки может увеличиться с 0-2 до 5-10 и больше процентов. В зависимости от типа и цены товара или услуги.

5 правил, которые нужно соблюсти, чтобы посетитель заказал ваш товар или услугу

Правило №1. Потребность
Чтобы посетитель сайта сделал заказ, ваше предложение ему должно быть актуально. Потребности могут быть сформированные или несформированные. Например, если посетителю вашего сайта не в чем хранить продукты, а вы продаете холодильники, не стоит его убеждать, что холодильник нужен. В то же время, если вы предлагаете товар о котором большинство людей еще даже не слышали, типа бытовых датчиков утечки газа, без объяснения зачем он нужен и, например, создания страшной картины взорвавшейся квартиры, подвести посетителя к покупке будет практически невозможно.

Правило №2. Описание, преимущества, выгоды
Описание вашего предложения должно быть таким, чтобы посетитель получил ответы на максимум вопросов. При этом товары или услуги должны иметь какие-либо преимущества над аналогичными предложениями и нести для посетителей выгоды, на которых нужно акцентировать внимание.
Если вы продаете столы из дерева, а продвигаться планируете по запросу “кухонный стол”, стоит указать, насколько деревянные столы лучше аналогов из ДСП.
Если же вы будете их продвигать по запросу “деревянные столы”, нужно описать из какой породы дерева, чем покрыты, сроки доставки и гарантии и т.д., поскольку посетитель будет сравнивать ваше предложение с конкурентными такого же типа.
При описании выгод опирайтесь на базовые потребности и желания человека. Пишите не о том, чем хорош сам товар или услуга, а о том, что будет хорошего у читателя, если он это купит.

Правило №3. Доверие
Все люди боятся. Мы боимся, что нас обманут, что купим по завышенной цене, что товар не подойдет, что он будет низкого качества и т.д. Чтобы человек с вами связался, нужно не только чтобы его привлекло ваше предложение, но и чтобы он чувствовал себя в безопасности. Необходимо вызвать доверие.
Лучшими помощниками тут будут сертификаты, гарантии, портфолио, отзывы, фотографии офиса, склада, производства, работников, техники и т.д., статистика компании и другая информация, свидетельствующая о вашей надежности.

Правило №4. Призывы к действию и простой удобный способ контакта
Не только рассказывайте о своем предложении, но и предлагайте совершить целевое для вас и полезное для пользователя действие. Причем, чем безопаснее это действие для посетителя, тем больше шансов,что он его совершит. Продаете столы? Предлагайте не только “купить онлайн прямо сейчас”, но и связаться с вами для получения консультации, посетить шоурум, просчитать стоимость, подобрать цвет покрытия и т.д. Предложите что-то бесплатное, чтобы потом продать платное. Помните, продавать в телефонном разговоре проще, чем через сайт, а в живом общении проще, чем по телефону, так что промежуточной целью должен быть телефонный разговор или личная встреча.
Если вы призываете посетителя связаться с вами, позаботьтесь о том, чтобы это было удобно. Мне с мобильного может быть не очень выгодно звонить на городской номер, а ждать полчаса, пока перезвонят по заявке “заказ звонка” может быть просто не удобно, если на решение вопроса есть всего 5-10 минут. Список номеров всех операторов, кнопка “перезвоним за 30 секунд” или хотя бы онлайн чат могут здорово упростить жизнь вашим клиентам, что несомненно повлияет на количество обращений и, как результат, заказов.

Правило №5. Акции и спецпедложения с ограничениями

Посетитель прочитал вашу страничку и решил, что ваше предложение его устраивает. И вот, цена, качество, надежность и другие характеристики вашего товара или услуги для потенциального заказчика в порядке, деньги есть, он, в целом, готов купить, но “наверно, чуть позже”, например, через неделю - а то сейчас лень, или складывать некуда, или до дня “Ч” еще есть время. В общем, всё отлично - но “потом”. А потом он будет снова вводить запрос в поисковике и выберет уже не вас, а конкурента, так как там предложение тоже в порядке, а дальше искать не хочется. Как избежать такой ситуации и заставить купить сразу? Покажите посетителю, что сейчас выгоднее, чем будет позднее. Например, “еще 3 дня бесплатная доставка и скидка 3%”, “осталось 5 дней до подорожания”, “только в эти выходные расширенная услуга по цене базовой”, “до конца недели при покупке товара или услуги что-то в подарок”. Человек ради экономии в 200-300 грн. наверняка поторопится, а вы не потеряете заказ.
Он ушел с сайта и не купил? Ремаркетинг вам в помощь! Сопровождайте посетителей своего сайта баннерами с предложением, которым они интересовались и своим логотипом на всех сайтах, где есть рекламные блоки. Вдруг посетитель увидит этот баннер, кликнет по нему, вновь попадет на сайт и купит?! “А если не кликнет, то и ладно, ваша реклама показывается абсолютно бесплатно, ведь оплачиваются только клики.

 

Хотите, чтобы ваша страница начала эффективно продавать? Обращайтесь, с радостью в этом помогу. ;)

Понравилась статья? Поделитесь ею. Давайте сделаем Интернет лучше!

Напишите в комментариях свои впечатления и мысли. Вам минутное дело - а мне приятно. :)